El precio no lo es todo, resolver problemas sí

Muchos traductores se preguntan ¿qué pasará si cobro más que mi competencia? ¿Me rechazará el cliente mi presupuesto? ¿Le parecerá muy caro? ¿Estaré fuera del mercado? ¿Me quedaré sin trabajo? Todas estas dudas, legítimas, son fruto de la inseguridad, del miedo a la competencia y, en algunas ocasiones, de no estar seguros de poder ofrecer un servicio verdaderamente bueno al cliente.

Hace tiempo que teníamos ganas de abordar esta cuestión, pues es un tema del que hablamos con muchos compañeros y también con algunos clientes. Aunque, la verdad, no sabíamos cómo hacerlo sin ofender a nadie. En fin, vamos a intentarlo. Pero no se lo cuentes a nadie, es nuestro secreto.

Secret

Los que llevamos tiempo en esto estamos acostumbrados a recibir llamadas o correos masivos de personas que ya de antemano te dicen que solo buscan la mejor oferta de precio. Por lo general, nosotros no contestamos a estos correos y, cuando se trata de una llamada —como nos ocurrió la semana pasada— sugerimos amablemente al cliente que siga buscando, pues nosotros no le vamos a dar el mejor precio, seguro.

Afortunadamente son una minoría. ¿Sabes que los expertos en marketing dicen que solo el 10 % de los compradores toman sus decisiones de compra basándose en el precio? La compra de un producto o un servicio es un acto más emocional de lo que parece y en el que intervienen muchos factores. La seguridad y la confianza son emociones esenciales en este proceso.

Nosotros lo hemos podido comprobar a lo largo de estos últimos años, ya que no somos precisamente los traductores más baratos del mercado y, sin embargo, seguimos creciendo en trabajo y número de clientes cada año desde hace ya ocho. El inicio de este año ha sido especialmente bueno pues no hemos parado de trabajar, incluso hemos recomendado a unos cuantos compañeros para otros trabajos que, o bien no podíamos hacer, o no eran de nuestra especialidad. Y tenemos realmente pocos huecos para admitir más trabajo.

 

Cuando quieres convencer a un posible cliente ¿le llevas a comer al «chino» más próximo o a un buen restaurante?

 

Es verdad que el precio es posiblemente el único elemento (o casi el único) con el que cuenta alguien que no te conoce para tomar una decisión. Es lógico que, ante la duda, algunos se decidan por una opción más barata. Casi siempre se arrepienten después, cuando ya es demasiado tarde.

El precio no es lo más importante a la hora de contratar este servicio, sino que el traductor conozca la materia. Quienes están acostumbrados a contratar traducciones lo saben muy bien. En la mayoría de los casos lo saben por haber tenido malas experiencias con traductores que decían saber Derecho y luego su trabajo no había por dónde cogerlo. Y piensa en las consecuencias que una mala traducción puede tener para un negocio internacional. Esta es la queja más frecuente entre los abogados y clientes con los que hablamos.

La traducción de documentos jurídicos es un acto pericial, una actividad experta que entraña una gran complejidad y que solo pueden hacer personas con mucha experiencia en la materia. No basta con conocer el idioma. El Derecho es un campo muy complejo y encierra muchas trampas en las que es fácil caer. Afortunadamente, esto lo saben cada vez más abogados, economistas y profesionales en general. Tal vez por eso cada día tenemos más clientes.

 

¿Cómo lo hacemos?

La primera de las claves la tenemos muy clara: especialización.

Al contrario de lo que algunos piensan, cuanto más te especializas en un campo concreto —el nuestro es la traducción jurídica y financiera de inglés— más fácil resulta diferenciarte y que te encuentren quienes necesiten tus servicios.

Hace poco leímos que la especialización es el camino para la prosperidad mientras que la «versatilidad» es el camino para la supervivencia, y estamos bastante de acuerdo con esta afirmación. Pasa en nuestro sector, en el de los servicios jurídicos y en muchos más. A menudo charlamos con compañeros no especializados que se quejan de que este trabajo les da solo para sobrevivir, mientras que los que se han centrado en unas pocas materias suelen tener mejores resultados.

Nuestra especialización y el hecho de ser licenciados en Derecho son factores que nos distinguen y que nos permiten cobrar más por lo que hacemos, pues sabemos que ofrecemos un trabajo mucho mejor que la mayoría de nuestros competidores. También nos hemos esforzado siempre en seguir aprendiendo cada día, pues el Derecho y las finanzas son campos tan amplios que nunca terminas de aprender.

 

Resolver problemas

La segunda clave para ganar la confianza del mercado es tener muy presente que estamos aquí para resolver problemas.

Quien acude a nosotros tiene un problema importante: necesita la traducción de un documento jurídico o financiero complejo y, casi siempre, la necesita «para ya» pues tiene que cerrar un negocio, un acuerdo o una operación comercial de cierto volumen. La traducción debe estar, además, perfecta, de otro modo su cliente desconfiará de ellos o el negocio no se podrá cerrar.

La traducción no es un fin en sí misma, sino un medio para un fin, casi siempre importante, como el informe de un perito es un medio para que el juez tome una decisión sobre un asunto. Esto lo tenemos muy claro.

Sabemos que asumimos una gran responsabilidad y que nuestro trabajo consiste, principalmente, en resolver ese tipo de problemas. Y en eso nos centramos en cada encargo. De hecho, la mayoría de nuestros clientes ya no nos preguntan el precio. Saben que no será el más barato del mercado, pero tampoco será desorbitado, y tienen la seguridad de que no les vamos a dar problemas, sino que se los vamos a resolver.

Hace tiempo que decidimos dejar de quejarnos de los clientes que solo buscan precios bajos, de la presión del mercado y de lo difícil que está todo. También dejamos de prestar atención a la competencia y decidimos centrarnos en especializarnos cada vez más y en dar el mejor servicio posible. El camino es largo y sinuoso, como diría Paul McCartney, pero créenos: merece la pena.

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